Как выиграть, не предлагая низкой цены

Подрядчики могут обеспечивать безопасность проектов, исходя из соотношения цены и качества, пишет консультант Чад Принки.

Автор: Чад Принки

Если ваших клиентов не волнует ничего, кроме низкой цены, то, по мнению консультанта по строительству Чеда Принки, вы не дали им достаточно веской причины для этого. Алекс Скопье (Alex Skopje) через Getty Images

Чед Принки (Chad Prinkey) — генеральный директор Well Built Construction Consulting, базирующейся в Балтиморе фирмы, которая предоставляет стратегический консалтинг, услуги по фасилитации и проводит круглые столы для руководителей строительных компаний. Мнения принадлежат только автору.

Сколько раз вам звонили по поводу потенциального проекта, и вы чувствовали себя подавленным, предупреждая свою команду о том, что не вы предложили низкую цену? 

Как будто сам факт того, что вы не на низком уровне, гарантирует, что вы не сможете выиграть проект. Если еще есть время, ваша команда консультантов может объединиться, чтобы снизить цену и попытаться одержать победу, несмотря ни на что, но чаще всего эта информация является уведомлением о том, что проект был выигран у вашего конкурента. 

Однако я работал с десятками компаний, для которых за уведомлением о том, что их число не так уж мало, чаще всего следуют заверения в том, что их клиент будет выступать от их имени и руководить их работой, несмотря ни на что. Давайте расскажем, как они этого добиваются. 

<Х3 class="Стандарт-заголовок">давайте им повода и

Чад Prinkey разрешения, выдаваемого же причине строительство Консалтинг <п>“Но все это волнует клиентов-это низкая цена!” Мы ежедневно слышим эту фразу в защиту давних убеждений, что их проклятых клиентов просто не волнует ценность, а не цена. Вот новая система убеждений, которую следует учитывать: если ваших клиентов не волнует ничего, кроме низкой цены, значит, вы не дали им достаточно веской причины для этого. 

Стали бы вы тратить больше денег на что-то, если бы не видели существенной разницы между вашими вариантами? Я бы не стал. Тем не менее, когда вы считаете, что что-то намного ценнее других вариантов, если вы похожи на меня (и большинство людей), вы делаете все, что в ваших силах, чтобы оправдать дополнительные расходы.  

Если вы согласны с этой предпосылкой, то вам следует задать себе вопрос: как вы можете завоевать в сознании ваших клиентов такое положение, при котором они будут считать вас намного более ценным, чем другие варианты? 

Выстраивайте отношения

Первый шаг — это выстраивание отношений с нужными людьми. Если ваше основное контактное лицо с вашим клиентом считает вас лучшим в своем бизнесе, это может оказаться ни на доллар не дороже, чем у ваших конкурентов, если они не смогут присудить награду проекту или, по крайней мере, существенно повлиять на ее присуждение. 

Если вы являетесь генеральным директором, то вам может быть сложно ориентироваться в команде, принимающей решения. Задавайте вопросы и разбирайтесь в данных, которые вы собираете, чтобы идентифицировать всех игроков и их различные роли в процессе принятия решений. В идеале, делайте это совершенно независимо от выполнения какого-либо конкретного проекта, так как ваши вопросы будут встречены с большим скептицизмом, когда речь заходит о реальном проекте. 

Обладая этой информацией, вы сможете разработать стратегию развития бизнеса, чтобы завоевать доверие и благосклонность тех, кто управляет вашей судьбой. 

Ситуация может стать еще более сложной для специализированных подрядчиков, поскольку генеральный директор/CM может обладать или не обладать всеми полномочиями по присуждению вашей премии. В зависимости от типа контракта и способа поставки, владелец или даже другие третьи стороны могут повлиять на выбор вашего объема работ. 

Наши клиенты пришли к выводу, что, хотя установление отношений с владельцами независимо от реализации любого проекта может принести значительную отдачу для некоторых отраслей и секторов рынка, всегда полезно выстраивать глубокие отношения между командами и отделами внутри своих клиентов GC/CM.  

Выберите правильного клиента

При правильном стратегическом подходе покупателей можно убедить в вашей ценности. Как только у вас появится возможность расположить их к себе, сосредоточьтесь не столько на выработке выигрышного подхода, сколько на том, чтобы внимательно прислушиваться к тому, что их больше всего волнует. 

Адаптируйте свой подход к продаже вашей компании к тому, что для них важнее всего. Если то, что для них важнее всего, не является сильной стороной вашей компании, вы должны быть готовы признать возможность того, что вы им не подходите. Однако имейте в виду, что не все должны быть вашими клиентами, и это нормально. Сосредоточьтесь на клиентах, которые больше всего заботятся о том, что делает вашу компанию особенной. 

Сосредоточьтесь на производственных преимуществах

Если вам дали шанс проявить себя, вы должны довести его до конца. Ваши друзья не будут постоянно платить больше за то, чтобы нанять вас, если вы на самом деле не лучше других кандидатов. Именно в этом и заключается достижение превосходства в операционной деятельности. 

Вы не можете просто считать себя лучше других, вам нужно знать, как выглядят рыночные стандарты, и повышать свои внутренние стандарты.  

Проведите маркетинговое исследование, поговорив со своими клиентами и конкурентами, чтобы понять, каковы эти нормы. Нанимайте людей не из числа ваших конкурентов, чтобы получить представление о том, что они делают лучше вас и какие преимущества вы можете использовать. Выстраивайте процессы, неустанно обучайте свою команду и убедитесь, что у вас есть системы, позволяющие отслеживать соответствие вашей работы стандартам.  

Если вы читаете это — кем бы вы ни были — есть возможности для улучшения. 

Разработайте превосходную стратегию

Не бойтесь просить клиентов о предпочтительном подходе к подрядчику, которого вы заслуживаете. Можем ли мы рассчитывать на возможность встретиться с вами после того, как мы предложим цену? Если у нас не будет низкой цены, вы свяжетесь с нами и проведете переговоры? Можем ли мы договориться о работе напрямую с вами, вместо того чтобы участвовать в конкурсе? 

После получения награды за работу регулярно получайте отзывы о ее результатах. Узнайте, что может сделать ваша команда, чтобы лучше удовлетворять потребности ваших клиентов и добиваться результатов. Затем убедитесь, что ваша команда работает над этим. 

Укрепляйте свой успех

Документируйте положительные отзывы ваших клиентов, спрашивая их, готовы ли они оставить отзыв и попросить их послужить вам рекомендательными письмами в других проектах. Заслужите похвалу за то, что вы являетесь замечательным поставщиком услуг, и вы сможете убедительно доказать, что ваши покупатели склонны создавать условия для закупок «от яблока к яблоку».

Рекомендуемое чтение

• Как завоевать уважение опытных коллег, Мэтт Вердерамо • 18 декабря 2023 г.
• Почему и как игнорировать неприятные электронные письма, Мэтт Вердерамо • 24 января 2024 г.