По словам консультанта Мэтта Вердерамо, оценка будущей работы — это один из способов помочь ит-отделу расти.
Автор: Мэтт Вердерамо
Разрешение Мэтта Вердерамо предоставлено строительными консультантами <Поскольку невыполненная работа является ключевым показателем будущих платежей и, следовательно, будущих прибылей и денежных потоков, существует множество причин, по которым вам следует прилагать все усилия для поддержания постоянной суммы невыполненной работы. Вот четыре основных соображения, на которые вам следует обратить внимание, чтобы убедиться, что вы используете эту информацию для наилучшего руководства своим бизнесом:
Следите за цифрами. Как и в большинстве случаев, люди не будут обращать внимания на невыполненную работу, если она не поддается количественной оценке и отслеживанию и подчеркнуто. Чем больше вы говорите о невыполненной работе и измеряете ее, тем больше у вас шансов достичь поставленных целей.
Установите целевой показатель, основанный на стратегических целях вашего бизнеса, а затем измеряйте невыполненную работу в своих финансовых отчетах. Как только вы начнете подсчитывать цифры, распространяйте обновленные данные о невыполненной работе среди своей команды по оценке как минимум ежемесячно, но лучше еженедельно.
Рассмотрите свой цикл продаж. Если вы являетесь подрядчиком-механиком, может пройти от восьми до 12 месяцев с момента подачи заявки на проект до прибытия на объект и выставления существенного счета. Таким образом, можно сказать, что цикл продаж у подрядчика такого типа составляет от восьми до 12 месяцев, и он должен заказывать заказы примерно за восемь-12 месяцев вперед.Например, если вы рассчитываете на доход в 100 миллионов долларов в 2025 году, а ваш цикл продаж составляет от восьми до двенадцати месяцев, это будет означать, что к 1 января 2025 года у вас должно быть накопление от 80 до 100 миллионов долларов. Потому что, если вы этого не сделаете, любая работа, которую вы выиграете в 2025 году, скорее всего, начнется в 2026 году и не будет способствовать достижению ваших целей на 2025 год.
Если вы мелкий подрядчик с более коротким циклом продаж — скажем, два—три месяца — и у вас запланирован доход в размере 35 миллионов долларов, то на 1 января 2025 года вам потребуется всего около 8 миллионов долларов невыполненной работы, или около 25% от запланированного объема. Опять же, потому что это то, что вы должны выставить в ближайшие два-три месяца, чтобы достичь своей цели.
Разделите свое отставание. Несмотря на то, что все отставания велики, если сегодня вы выиграете мегапроект, который начнется не раньше 2026 года, вы, возможно, достигнете своей цели по отставанию, но это не значит, что у вас есть работа на 2025 год. Я всегда рекомендую отделять список невыполненных работ на следующие 12 месяцев от списка невыполненных работ на более чем 12 месяцев вперед. Таким образом, вы по-прежнему отслеживаете оба важных показателя, но принимаете решения на основе актуальной информации уже сегодня.
Обратите внимание на другие показатели. Хотя вы должны измерять свое отставание, важно понимать, что это запаздывающий показатель. Это означает, что низкий или высокий уровень невыполненной работы не говорит нам о многом, кроме того, что мы либо выполняем, либо не нуждаемся в работе. Но это не говорит нам о таких вещах, как:
- Достаточно ли мы требуем работы для поддержания/увеличения нашего отставания?
- Проводим ли мы достаточное количество встреч по продажам, чтобы поддерживать/наращивать наше отставание?
- Достаточно ли у нас клиентов, чтобы поддерживать наши цели роста?
- Достаточно ли мы развиваем бизнес с новыми потенциальными клиентами?
Таким образом, несмотря на то, что отставание должно служить целью, крайне важно создать набор опережающих показателей, которые будут гарантировать, что вы делаете то, что вам нужно, чтобы поддерживать постоянное отставание. Простой процесс создания опережающих индикаторов для бэклога выглядит следующим образом:
- Рассчитайте свой коэффициент выигрыша.
- Используйте свой коэффициент выигрыша для определения ставок и целей продаж. Например, если ваш коэффициент выигрыша равен 10%, а ваша целевая сумма невыполненных обязательств составляет 35 миллионов долларов, то вам нужно будет сделать ставку в 350 миллионов долларов. Это также означает, что вам нужно выиграть 35 миллионов долларов. Фирмы, у которых более одного оценщика, должны затем разделить эти 350 миллионов долларов на оценщиков и установить индивидуальную цель торгов для каждого, а также разделить 35 миллионов долларов на оценщиков и установить индивидуальную цель продаж для каждого.
- Каждую неделю собирайтесь командой оценщиков и просматривайте сумму, которую каждый участник сделал ставку/выиграл на предыдущей неделе, и сравнивайте ее с целью. Поскольку вы, возможно, не назначаете ставки каждую неделю, вам следует отслеживать еженедельные ставки и цели продаж в качестве инструмента отчетности, но в конечном счете вы должны оценивать неудачи/успехи в достижении целей на основе ежемесячных ставок и итоговых показателей продаж. Четырех недель вполне достаточно для обработки данных.
Следуйте инструкциям, приведенным здесь, и я обещаю, что вы будете потрясены результатами, которые вы получите в виде стабильного объема невыполненной работы, что даст вам возможность добиваться своих стратегических целей.
Донецк, ДНР